Comunicação assertiva é utilizar padrões e estratégias para possibilitar um aumento na eficácia da comunicação. É falar de maneira direta, sem rodeios, de modo claro e eficaz usando estratégias para que o outro consiga entender o que você quer transmitir sem ruídos.

 

1 A RESPONSABILIDADE DA COMUNICAÇÃO É DO COMUNICADOR

 

Já comentei sobre esse mandamento neste capítulo, o responsável por descobrir as expressões que serão melhor compreendidas pelo receptor é do emissor da mensagem. Isso tem haver com: aprender a ouvir e identificar o mapa mental do outro.

 

2 SABER O QUE QUER

         

Este mandamento significa que você, que é o emissor da mensagem, precisa ter clareza do que quer dizer antes de começar a falar ou demonstrar algo. Arrume antes seu pensamento, pare para respirar. Ninguém pode obriga-lo a responder impetuosamente, você que quis se apressar em dizer algo.

           

Então espere seu momento, respire, pare, pense o que irá dizer. Treinando esse padrão, você conseguirá inclusive, se arrepender menos de dar respostas impensadas e poder usar estratégias mais bem pensadas e ter sucesso no que diz.

 

Jack Schafer em 2015 publicou o livro Manual de persuasão do FBI, indica um exercício simples, que julguei interessante apresentar a você:

 

EXERCÍCIO – Você sabe o que quer?

Aqui está algo que você pode tentar no trabalho. Perceba três pequenas coisas que você não gosta ou não quer que aconteça no ambiente de trabalho.

Por exemplo:

– eu não quero ouvir outras pessoas ao telefone porque me distrai.

– Eu não consigo suportar quando não chego a um consenso nas reuniões de marketing.

– Eu não gosto quando os clientes são impacientes.

Agora, pegue seu problema – a negativa – e pense nele como um desejo positivo:

– Eu quero um lugar quieto para trabalhar onde possa me concentrar.

– Eu quero aprender mais sobre o que motiva meus colegas.

– Eu quero inspirar calma em outras pessoas.

Uma vez que você sabe o que quer, seja criativo e flexível e tente possíveis soluções. Se ouvir outras pessoas ao telefone é uma distração, compre um fone de ouvido. Se isso não funcionar, identifique quem o distrai mais e tente negociar um reposicionamento. Se isso não funcionar, diga ao seu chefe que você será mais produtivo em um ambiente silencioso e veja o que ele pode fazer.

 

Ou seja, o segredo é pegar todo o feedback que você conseguir e, com base nisso, mude o que faz até conseguir o que deseja.

 

3 SABER O QUE O OUTRO QUER

            

Quando se ouve com atenção ao que o receptor diz e aos sinais que ele emite, você corre menos risco de responder o que ele não perguntou.

 

Além disso, quando você ouve, pergunta, presta atenção ao que o outro diz, você atende plenamente às expectativas dele. Não é uma questão de adivinhar “o que a pessoa está querendo dizer”, é uma questão de ouvir, perguntar para não restar dúvida e assim poder corresponder.

Dá um play no link abaixo e ouça o podcast que fiz sobre comunicação assertiva!

4 OBSERVAR AO INVÉS DE JULGAR

            

Esse quarto mandamento é um exercício constante porque o julgamento faz parte do padrão das pessoas e das relações. Julgamos a todo instante. Quando inicio uma palestra onde tenho impressão ou certeza que ninguém me conhece, gosto, quando possível, de me posicionar a frente da plateia antes do início da palestra. No momento que me olham, fazem inúmeros julgamentos a meu respeito. Após 60 segundos a minha imagem já não representa mais uma novidade, então, a minha roupa, meu sapato, meu cabelo não serão mais o alvo da atenção, porque já houve uma acomodação. As pessoas já se acostumaram a mim e assim, o que eu falar a partir de agora pode ser ouvido com atenção.

            

Em uma conversa, enquanto estamos ouvindo, estamos julgando a pessoa. Nosso cérebro não para. A comunicação assertiva exige que o “eu julgador” seja silenciado, para que a sua comunicação seja clara e livre de opiniões preconceituosas. Inclusive, essa é uma premissa do trabalho de Coaching. Quando estamos em estado de flow, ou seja, estado de pura atenção, escuta ativa e atenção genuína à pessoa, ao meu Coachee, eu preciso silenciar e distrair meu self 1, meu “eu julgador”, caso contrário as minhas perguntas se concentrarão no problema e não na solução.

            

Eu recebi no consultório uma Coachee de quase 40 anos, que pretendia fazer transição de carreira. Era funcionária pública e queria ser boleira. Em nenhuma sessão, em nenhuma ferramenta aplicada nas sessões ela havia declarado que gostava de vender ou que tinha habilidade de persuasão, ao contrário, declarava inúmeras vezes que era muito calada, reservada, insegura e estava mais voltada para o mundo dela. Inúmeras vezes meu coração, minha cabeça diziam “meu Deus, como ela quer mudar tudo, jogar tudo para cima, quer vender um serviço se não se acredita pronta para fazê-lo. Ela está em que mundo?”

            

Mas eu não podia dar atenção a minha voz interior. A essa voz do eu julgador, meu Self 1, que julgava que ela estava em devaneio, que aquilo podia não ser bom para ela. Eu precisava prosseguir com as perguntas poderosas e todas as técnicas para fazê-la perceber que precisava de mais recursos antes de se jogar na nova empreitada. Sem julgamentos, calando o self 1.

 

5 ENTRAR EM RAPPORT (SINTONIA)

            

Já falei do rapport acima, essa é uma expressão da PNL e significa criar uma atmosfera de ambiente seguro entre duas ou mais pessoas. Quando se estabelece o rapportas pessoas sentem um ambiente de afinidade, empatia e serve para criar um estado de confiança. O rapport pode ser dividido em duas etapas: acompanhar ou espelhar (se deixar influenciar pela pessoa) no primeiro momento e conduzir (influenciar a pessoa).

 

6 CALIBRAR O INTERLOCUTOR

            

Esse sexto mandamento traz a expressão calibrar que pode ser entendido como criar a ponte com a outra pessoa, tentar estabelecer uma sintonia. O processo de sintonia mental pode iniciar no subconsciente e uma ótima maneira de possibilitar isso é fazendo espelhamento, que é uma maneira de criar rapport.

 

7 VARIAR A PERSPECTIVA  – colocar-se no lugar do outro

            

A tão famosa empatia é uma tentativa de sentir o que uma outra pessoa está sentindo  e compreender os sentimentos e emoções do outro. Tentar entender as razões que levam uma pessoa a agir de determinada forma é um exercício complexo e vital para relações saudáveis.

 

8 ATENÇÃO À FORMA DE FALAR

            

Este oitavo mandamento expressa o cuidado necessário com a forma de falar, o tom, o uso de cada palavra, o momento, e as expressões faciais e corporais. Caso não haja sincronia nesses elementos você até pode ter razão, mas tudo se perde porque escolheu o momento errado, o tom errado ou foi mal interpretado, pois se descuidou de algum detalhe.

            

Sempre devemos lembrar que conteúdo e forma importam muito. Você pode ter um excelente conteúdo, mas se embalado de maneira equivocada, pode provocar ruídos. Imagine você ansioso para abordar um assunto delicado com alguém que está ocupado ou com pressa? Não vai funcionar.

9 USAR DIFERENTES TIPOS DE LINGUAGEM

            

Este mandamento sustenta o primeiro que trazia que a responsabilidade da comunicação é do comunicador, ou seja, para que a comunicação seja eficaz devemos ouvir bem o receptor para saber como é o mapa mental dele. Faz sentido para você que se o emissor conseguir identificar se o mapa predominante do outro é visual e usar expressões mais visuais ele terá mais sucesso na comunicação?

            

Tudo isso por que o emissor precisa transmitir suas ideias do modo mais simples e objetivo para o receptor decodificar. Não é ficar na situação mais confortável para mim e sim, o que é mais confortável para o outro entender.

 

10 MANTER CONTATO COM A METAPESSOA (SUA CONSCIÊNCIA)

 

Este mandamento sustenta que para a comunicação ser eficaz é necessário se observar durante todo o processo da comunicação, para saber identificar o momento adequado para calar, ouvir, silenciar por dentro e variar a linguagem, enfim, se perceber como um observador e poder garantir a melhor postura durante o processo.

 

COMUNICAÇÃO PERSUASIVA

 

Todas as pessoas que possuem uma Marca Pessoal forte conseguem influenciar as pessoas. Quando se estrutura uma reputação consistente, expressões como confiança, credibilidade e confiabilidade estarão presentes.

 

Para garantir isso, precisa existir uma conexão entre atitude,personalidade e imagem. Quando elas estão em sincronia, passam uma forte mensagem de confiança, e confiança gera bons resultados.

 

Persuasão é a arte de influenciar entusiasticamente as pessoas a fazerem o que precisa ser feito naquele momento. 

 

Para a persuasão ser realmente eficiente, é necessária a presença de três elementos básicos: confiança, lógica e emoção. A primeira impressão conta muito e pode ser determinante para o sucesso da comunicação persuasiva, a confiança pode ser conquistada por meio de atitudes (linguagem corporal, tom de voz) e da imagem pessoal. A lógica se traduz pela sua posição, apresentação ou ponto de vista que deve fazer sentido para a outra pessoa. E, para completar o processo, tem que agregar emoção ao que está dizendo. Seu argumento deve atrair a imaginação e, dessa forma, as emoções.

 

Demonstre esses três níveis para que a pessoa, grupo ou público sinta: eu confio em você,você faz sentido e você me toca. Confiança deve vir em primeiro lugar.

 

Coerção é fazer com que as pessoas façam o que você quer que elas façam.Convencer é fazer com que as pessoas queiram fazer aquilo que você quer que elas façam. É dessa forma que você toca os sonhos das pessoas e associa a realização desses sonhos a seu produto, serviço ou causa. É como você faz com que eles vejam, escutem, sintam e queiram.

 

Para o sucesso da comunicação persuasiva, saiba o que você quer, observe o resultado obtido e mude até que obtenha o resultado desejado.

 

REFERÊNCIAS DESTE TEXTO:
BIDART, Lucia de Bidart. Marketing pessoal: manual prático. Rio de Janeiro: Fundo de Cultura, 2006.
O’ CONNOR, Joseph; SEYMOUR, John.Introdução a programação neuro linguística. Como entender e influenciar pessoas. 2ª ed. São Paulo: SUMMUS, 1990.
ROSENBERG, Marshall B. Comunicação não-violenta: técnicas para aprimorar relacionamentospessoais e profissionais. São Paulo: Ágora, 2006.
SCHAFER, Jack. Manual de persuasão do FBI. Tradução de Felipe C. F.Vieira. São Paulo: Universo dos Livros, 2015.

 

Bom vou terminando por aqui.

Espero que tenha gostado dessas dicas.

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